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高难度谈判

编号:
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商品介绍

突破谈判困境的10步进阶法则。追求单赢等于双输。成为谈判高手,你只需要一本可复制的谈判力提升手册。靠前知名谈判大师克尔德?詹森,结合30年服务靠前500强企业培训的实践经验,用4类谈判对象、5大谈判策略、43个实战案例,帮读者分析谈判对手、找到更优策略、通过有限的经验找到问题解决途径。帮读者在陷入谈判困境时,化解冲突、重拾理性,做出更优决策,成为谈判高手,争取更优的权利。

[丹麦]克尔德?詹森(Keld Jensen)
靠前认可的谈判专家,拥有20多年经验的靠前演讲人,多产的畅销作家。克尔德·詹森的作品在35个国家,翻译成 16 种语言出版发行,优选读者超过 280 万。2016 年,克尔德?詹森获得了“优选百大很好思想”的称号!

一、第一步:确立你的谈判根基
4个足以改变世界的谈判原则

二、第二步:创造一个推动结果的谈判开端
谈判无处不在

三、第三步:追求单赢等于双输
单赢式谈判——谈判桌上的暴力

四、第四步:信任就是金钱
达成信任的8要点

五、第五步:如何谈判
如何解决谈判冲突、拓展谈判空间

六、第六步:零和谈判带来低质量的解决方案
两种谈判方式:零和博弈式及合作共赢

七、第七步:选择正确的谈判方法
识别谈判者的差异,采取不同的谈判规则

八、第八步:正确面对谈判中的压力
情绪、压力、个人气场对决策的影响

九、第九步:10个谈判要点
可复制的谈判策略

十、第十步:优秀的谈判者通过谈判获取更多利益
谈判是一项熟能生巧的技能

    步:改变世界的谈判原则
        大概20年前,我曾就任一家上市公司的CEO。这家公司位于斯堪的纳维亚半岛,中等规模,业绩不错,与众多供应商及客户保持着良好的长期或短期合作关系。我从基层干起,在公司里先后做过产品销售、市场营销,逐级晋升,很后进入了管理层,但在我供职期间,从来没有接受过商业谈判方面的培训与辅导。我原本对自己挺自信的,觉得自己的沟通能力没问题,沟通技巧也不错,商业谈判对我来说应该是小菜一碟。等我当上了CEO,我的自信心爆棚,觉得自己可以媲美谈判专家了。
        可实际上,我在商业谈判中的表现一塌糊涂,接近是个门外汉。我不懂得如何与员工打交道,也不懂得如何搞定供应商,就连董事会与顾客这两大重点对象也搞不定。太注重结果,让我忽略了公司文化与企业管理的重要性。我整天忙着分析销售形势,忙着讨论货物运输细节,忙着开管理层会议,忙着与公司董事们沟通,忙着面试员工,根本无暇顾及沟通技巧,更不要说停下来认真思考针对不同对象要采取什么样的谈判策略了。
        后来,我遇到了伊沃?昂特(Iwar Unt)先生,他有效改变了我。早在1976年,昂特先生就创立了一家顾问公司,专门提供谈判技巧培训服务。昂特真是走在时代的前面,他的顾问公司建立的时间甚至比哈佛大学PON计划(哈佛谈判项目)提出的时间还要早。20世纪80年代,哈佛大学在推进谈判项目时,曾邀请昂特加入他们的研究团队,但昂特婉拒了,他选择继续经营他的顾问公司,进行独立研究。现在,昂特是北欧谈判技巧领域首屈一指的专业人士,被认可为谈判技巧之父。
        昂特的理论深深启发了我,我开始认识到沟通的重要性。他让我意识到,以往由于缺乏有效沟通,我们错失了很多商机,造成了很多潜在的经济损失。他让我明白谈判对商业活动的重要性,从产品生产到企业管理,处处都涉及谈判,处处都离不开谈判。
        从与昂特的靠前次会面开始,我就被他深深折服,我终于明白了合作共赢的巨大潜力。无论是与伴侣、儿女、上司、员工、银行、保险公司、税务局等外界客体沟通,还是与任何人沟通,合作共赢才是需要追求的深层次目标。不明白这个道理,就会错失机遇。
        过去20多年里,我研究了许许多多案例,接触到了形形色色的公司,总有一些公司能在竞争中脱颖而出,较同行更为出色。我特意仔细研究了这些公司过去的合作经历,希望从中寻找到他们成功的秘诀。事实上,这些成功的公司无论是在进货、销售、管理还是其他环节,都遵循了以下这4个基本原则:
        1.有明确的谈判策略;    2.谈判时讲究商业诚信;
        3.谈判前先明确游戏规则;
        4.在谈判中追求合作共赢。
        我刚开始从事商业顾问工作时,一度很天真地认为,没有足够的谈判能力是商业成功之路上的很大绊脚石。我曾深信不疑地认为,只要企业高管们能提高自身的谈判技巧,很多商业难题就能迎刃而解。直到与一些世界很好公司合作几年后,我才发现自己当初的局限性,成功之路上很大的绊脚石不是缺乏谈判能力,而是没有沟通技巧。想明白这一点,我就转换了研究方向,着力研究如何提升沟通技巧,并将我的研究成果应用到实践中,为企业提供沟通技巧培训,帮助企业管理层提升谈判环节的沟通技巧。然而,5年前,经过多年实践积累,我又发现,无论是谈判能力还是沟通技巧,都不是成功的决定性因素,成功之路上很大的绊脚石是信任危机,是对谈判对手缺乏基本的了解与信任,因此而导致谈判双方无法真正理解对方的真实意图。
        人都有惯性,都喜欢读一些跟自己既有价值体系相近的内容,而不喜欢读那些接近颠覆以往认知的内容。对大多数人来说,本书的观点可能带来颠覆性的认知,本书的内容可能与一般类似书籍的内容截然不同,希望读者们能少安毋躁,仔细读完,相信本书会给你带来靠前的启发。
        根据我过去多年在靠前商业领域积累的经验,传统的谈判技巧,诸如对待谈判要严阵以待、谈判时要强势攻击、运用“零和博弈”、谈判中必须分出胜负等,我将这些传统谈判技巧称为“单赢式谈判技巧”,这些谈判技巧可能在短时间内效果明显,却无法发挥持久性的作用,无法真正满足谈判双方的根本需求。经济优选化为商业谈判带来了新方向,大大降低了“零和博弈”策略的实效性,为商业活动带来了多元化的选择,旧的谈判技巧不再是商业活动的主流选择,越来越多的企业选择与自己利益相同、理念相近的商业伙伴合作。
        P1-3

商品参数
基本信息
出版社 中国友谊出版社
ISBN 9787505744721
条码 9787505744721
编者 [丹麦]?克尔德·詹森(KeldJensen)著
出版年月 2017-03-01 00:00:00.0
开本 32开
装帧 平装
页数 262
字数 150
版次 1
印次 1
纸张 70g轻型纸
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